Эффективный интернет-маркетинг для стоматологических клиник и услуг в 2024 году

Главные тренды маркетинга в стоматологии

Если пять лет назад владельцы клиник стоматологии могли позволить себе уделять продвижению меньше внимания, то сейчас значение менеджмента и маркетинга в стоматологии возрастает всё заметнее. Без грамотно выстроенной стратегии и понимания аудитории не удастся убедить посетителей, что они должны выбрать именно ваше медицинское учреждение. С одной стороны, конкуренция увеличивалась в течение последних лет за счет роста количества клиник. С другой, в пандемию отрасль пережила некоторый спад, из которого затем нашла выход. В результате борьба за потенциальных пациентов среди множества клиник усилилась.

Понимание аудитории

Чтобы добиваться успеха на изменившемся рынке, нужно, прежде всего, понимать, с какой аудиторией вы работаете. От этого зависит, каких перемен стоит ожидать в ближайшей перспективе и на что ориентироваться в стоматологическом маркетинге, чтобы привлечь и удержать клиентов, особенно в ситуации, когда многие из них вынуждены сокращать расходы. Все клиники стоматологии можно разделить на три группы в зависимости от того, в каком ценовом сегменте они работают.

• Лоукост-сегмент в стоматологии теряет сильнее всего в периоды, когда клиенты начинают внимательнее относиться к тратам. Многие из них могут предпочесть пожертвовать удобством и получать те же услуги бесплатно в государственных клиниках. Чтобы бизнес оставался доходным, нужно сделать акцент на самые маржинальные процедуры или сконцентрироваться на узких сегментах, где выиграть конкуренцию с бесплатной медициной проще, например, на неотложной помощи.

• Средний сегмент тоже может просесть за счет перехода части посетителей в лоукост или в бесплатную медицину, но в меньшей степени. Чтобы удержать пациентов, важно максимально четко доносить до них ваше УТП, объяснять, в чем ценность именно ваших услуг. Даже те, кто по-прежнему готов оплачивать услуги стоматолога, теперь более тщательно подходят к выбору врача.

  

• Премиум-сегмент в стоматологии остается самым устойчивым. Здесь клиенты готовы оплачивать не только экстренную помощь, но также регулярную профилактику и плановое лечение. При этом они остаются требовательными к уровню сервиса: важно поддерживать его на прежнем уровне, даже если стоимость услуг из-за этого несколько возрастет.

От целевой аудитории зависит и выбор приоритетных методов маркетинга для продвижения стоматологии. Например, для стоматологической клиники, которая специализируется на недорогой экстренной помощи, актуальным будет маркетинг в локальных сообществах в социальных сетях, в рекомендательных сервисах и на Яндекс.Картах.

Новые тенденции маркетинга в стоматологии

Кроме того, маркетинг стоматологической клиники, как и другие направления маркетинга, меняется в результате развития технологий и их влияния на то, как компании взаимодействуют с клиентами. Самыми актуальными по итогам 2023 года можно назвать следующие тренды:

• Ориентация на пациента: персонализация, создание позитивного пользовательского опыта и контента, адресованного клиенту.
• Использование digital-инструментов и масштабируемых веб-платформ.

• Развитие инструментов искусственного интеллекта и в аналитике, и во взаимодействии с клиентом.

  

• Разработка маркетинговых стратегий, которые позволяют действовать в условиях неопределенности.

Чтобы продвижение клиники стоматологии было эффективным, необходимо совмещать одновременно несколько направлений маркетинга. Изучите описанные варианты и выберите те из них, которые кажутся вам наиболее перспективными в вашей ситуации. Сразу же определите целевые показатели, исходя из которых вы будете оценивать эффективность стратегии, чтобы скорректировать ее при необходимости.

Стратегии цифрового маркетинга

В современном мире то, как компания представлена в сети, становится одним из важнейших факторов, влияющих на ее продвижение, и стоматологические клиники не являются исключением. Если сайт стоматологии сделан с использованием устаревших технологий, неудобен в использовании или содержит неполную информацию, это будет отталкивать клиентов и тормозить рост.

Важность масштабируемых веб-платформ

Современной клинике стоматологии нужен веб-сайт, который будет отвечать ее потребностям. Важно, чтобы его можно было масштабировать по мере развития бизнеса, иначе в какой-то момент он перестанет справляться с поставленными задачами. Наличие сайта с продуманной структурой и удобным для пользователя интерфейсом в особенности значимо, если вы развиваете сеть клиник. В этом случае вам нужен единый информационный ресурс, на котором клиент сможет выбрать интересующее его учреждение.

Но даже если у вас только один филиал, без гибкого и масштабируемого сайта в продвижении клиники не обойтись, ведь вам понадобится постоянно обновлять представленную на нем информацию и добавлять новую. Создавая сайт для маркетинга стоматологических услуг, ориентируйтесь на следующие принципы:

• Используйте современную CMS с модульной структурой, которая позволит добавлять на сайт новое содержимое с минимумом технических сложностей.
• Закажите дизайн, который будет отличать ваш сайт от конкурентов.
• Продумайте структуру веб-страниц, чтобы пользователям было легко найти нужные услуги.

Роль контента, ориентированного на пациента

Информация о врачах и услугах — не единственный контент, который вам нужно разместить на сайте. Не менее важно публиковать статьи, интересные пользователям. Это связано с недавним обновлением в поисковом движке Google. Теперь поисковик отдает предпочтение качественному оригинальному контенту, который интересен людям. Для эффективного маркетинга стоматологической клиники уже недостаточно просто публиковать SEO-оптимизированные статьи — нужно привлекать к работе над ними экспертов и учитывать потребности пользователей.

• Проанализируйте запросы аудитории и составьте список вопросов, которые будут актуальны всегда (например, рекомендации по уходу за зубами или разборы популярных заблуждений в сфере стоматологии).
• Добавьте к ним темы, непосредственно связанные с вашими услугами. Это особенно важно, если речь идет о сложных процедурах из области стоматологии, таких как установка имплантов или брекетов.
• Публикуйте контент, который удобно читать и с персонального компьютера, и с мобильных устройств.
• Размещайте статьи, которые содержат конкретную информацию и практические советы, а не общие фразы.

Пользовательский опыт и его влияние на привлечение клиентов

Наконец, имеет значение и то, как выглядит и воспринимается интерфейс сайта. Если посетитель не сможет за несколько минут на сайте найти нужную услугу или понять, как записаться к врачу, он, скорее всего, уйдет искать другую клинику. Поэтому интерфейс сайта стоматологии должен отвечать следующим критериям:

• Четкая информационная структура, которая позволяет быстро найти нужные данные.
• Взаимосвязи между разделами. Не забывайте о перелинковке. Добавляйте в информационные статьи ссылки на конкретные процедуры и предлагайте дополнительные услуги.
• Легкая доступность главных функций. Возможность записаться на прием, задать вопрос, узнать стоимость процедуры должна быть доступна с любой страницы в один-два клика.

Постарайтесь сделать сайт узнаваемым. Он должен отличаться от конкурентов и визуально, и по оформлению текстов, и по содержимому. Это повышает вероятность того, вашу клинику запомнят и в дальнейшем снова обратятся к ее услугам.

Персонализация и клиентоориентированность в стоматологии

Как и в других направлениях коммерческой медицины, индивидуальный подход и учет интересов клиента имеют первостепенное значение. Это касается и того, как информация представлена на сайте. Современные технологии позволяют оптимизировать ее с учетом предпочтений клиента. Используйте данные о местоположении пользователя, чтобы сразу показывать ему актуальные для него сведения. Можно учитывать и то, с какого запроса он перешел на сайт, отображая страницы на связанные темы.

Индивидуальный подход к каждому пациенту в стоматологии

Продумайте, как в вашей клинике будет реализован индивидуальный подход, и отразите это в маркетинговых материалах. Персонализация особенно важна в премиум-сегменте, где клиенты платят в том числе и за то, чтобы им уделяли больше внимания. Сделайте ее частью своего УТП. Например, вы можете сделать акцент на создании индивидуального плана лечения или предлагать услуги куратора, который будет следить за реализацией этого плана и корректировать его при необходимости. Это особенно полезно для продвижения длительных и сложных процедур, таких как коррекция прикуса или имплантация.

Видеомаркетинг и его роль в образовании пациентов

Размещать на сайте стоматологии образовательные и информационные материалы можно не только в текстовом виде, но и в формате видео. Вы можете провести интервью с врачами, записать их рассказ о процедурах, предложить им рассказать о себе или поделиться профессиональным опытом. Такой контент повышает доверие и снижает страх перед стоматологическими процедурами.

Онлайн-репутация клиники и социальные медиа

Помните, что первое впечатление о клинике стоматологии формируется у пациента еще до того, как он впервые в нее придет. На него влияет то, как она представлена в интернете, а значит, над репутацией в сети нужно работать целенаправленно.

• Активно ведите сообщества в социальных сетях. Чередуйте рекламные сообщения с информационными. Проводите интерактивы, чтобы повысить доверие и создать у пользователей позитивный опыт.
• Работайте с разными сетями и разными форматами. Кроме Вконтакте, актуальными могут оказаться Telegram и YouTube. Проанализируйте, какие соцсети предпочитает ваша целевая аудитория, и сделайте акцент на них.
• Отслеживайте публикацию отзывов в сети и своевременно реагируйте на них. Не ограничивайтесь шаблонными ответами — отвечайте по существу и относитесь к негативной обратной связи как к указанию на то, что нужно улучшить.

Инновации и технологии в маркетинге стоматологии

Внедрение цифровых технологий — одна из важнейших инноваций для медучреждений, работающих в стоматологии. По данным на 2023 год, более трети стоматологий не использовали никакие программные решения для управления взаимодействием с пациентами. Следовательно, клиники, которые смогут освоить и внедрить эту технологию первыми, будут получать значимое преимущество. Автоматизация в этой сфере позволяет высвободить ресурсы и сделать привлечение и удержание клиентов максимально эффективным.

• Один из самых простых видов автоматизации — размещение на сайте формы для записи на прием. Запись по телефону для многих является неудобным, поэтому удобная страница для записи, не требующая взаимодействия с сотрудником клиники, может повысить конверсию. Кроме того, digital-технологии могут использоваться и для аналитики — например, для отслеживания поведения пользователей на сайте клиники и сравнения эффективности различных рекламных каналов.

• Следующий этап автоматизации — внедрение медицинской CRM, которая поможет более глубоко автоматизировать рабочие процессы. Такие системы помогают централизованно хранить информацию о пациентах, работать с различными каналами общения (мессенджеры, социальные сети, почта), а также предоставляют широкие возможности анализа.

  

• Наконец, еще одно направление, которое стало актуальным в 2023 году — это применение искусственного интеллекта. Например, вы можете создать чат-бота, который будет обучен на основании базы знаний на вашем сайте и сможет отвечать на вопросы пациентов. Разумеется, он не сможет заменить консультацию со специалистом во всех случаях, но разгрузит сотрудников, взяв на себя типовые вопросы. Кроме того, сам факт использования передовой технологии, если она внедрена удачно, будет работать на репутацию клиники.

  

Также ИИ находит применение и во внутренних процессах. Например, его используют для анализа отзывов и оценки их эмоциональной окраски. Для генерации ответов применять такие инструменты следует с осторожностью, поскольку во многих случаях созданный ИИ текст легко распознается пользователями интернета и вызывает негативную реакцию.

Оценка эффективности маркетинга клиники

Чтобы оценить эффективность маркетинга клиники стоматологии, можно использовать различные показатели. Один из них — средний срок жизни клиента, то есть соотношение затрат на его привлечение и доходов, которые он приносит медучреждению за всё время, пока пользуется его услугами. Если маркетинговая стратегия работает, как было задумано, у клиники будет много регулярных пациентов. В результате расходы на привлечение новых можно будет сократить, направив эти средства на развитие бизнеса.

Чтобы разработать стратегию продвижения с учетом особенностей конкретного бизнеса, нужно поручить эту задачу маркетинговому агентству, которое уже имеет опыт работы с медицинскими клиниками и понимает специфику рынка стоматологии. Заранее определите приоритеты и поставьте измеримые цели, чтобы понимать, какие методы продвижения более плодотворны.

Популярные вопросы и ответы